如何制定下一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)
歲未年初，對(duì)廣大的銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的討價(jià)還價(jià)的季節(jié)，不管是身居的銷(xiāo)售總經(jīng)理，還是地處一線的業(yè)務(wù)人員，都將面臨這樣的一個(gè)共同的季節(jié)。
一、而在中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)，其制定年度業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，通常的方法是：
（一）“拍”目標(biāo)：這是我國(guó)規(guī)模較小的民營(yíng)企業(yè)常用的業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定方法，老板拍大腦袋，各級(jí)領(lǐng)軍層層加碼后拍小腦袋，各級(jí)部下“拍胸脯”。用這種“拍”的方法制定下年度目標(biāo)，通常精明的老板考慮的問(wèn)題有三個(gè)方面：一是愛(ài)面子，給同行看，給員工看，借以提升團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣；其二是給團(tuán)隊(duì)加壓力，其三是作為苛刻員工工資的伏筆。
在拍目標(biāo)的情況下，基本沒(méi)有什么討價(jià)的余地，都是在一切大好形式下確定了基調(diào)，然后層層加碼層層，后再與工資獎(jiǎng)金提升掛鉤。采用這種方法的企業(yè)通常是成長(zhǎng)型的民營(yíng)中小企業(yè)。
?。ǘ安蹦繕?biāo)：一般由公司更高層（通常是老板）來(lái)下達(dá)任務(wù)，由執(zhí)行層對(duì)目標(biāo)進(jìn)行討論還價(jià)，雙方通過(guò)幾個(gè)回合的博弈，終確定下來(lái)，通常都能表達(dá)老板的意志。而這樣的情況往往是公司讓步很少，而那些與上級(jí)關(guān)系好的關(guān)系戶通常能占便宜，而那些老實(shí)的或者與上級(jí)關(guān)系較遠(yuǎn)的人成為冤大頭背上業(yè)績(jī)的重負(fù)，有苦說(shuō)不出。
目前這是中等規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)常用的作法。
?。ㄈ霸浮澳繕?biāo)：這是相對(duì)比較好的一種辦法，通常是在去年的基礎(chǔ)上，給予一個(gè)期望的增長(zhǎng)點(diǎn)，做出年度目標(biāo)，有的經(jīng)理為了保證團(tuán)隊(duì)公平干脆一刀切，通通在去年的基礎(chǔ)上給予一個(gè)成長(zhǎng)的系數(shù)，然后層層。從眾多企業(yè)研究發(fā)現(xiàn)，還有一個(gè)十分有趣的數(shù)據(jù)，而且這個(gè)系統(tǒng)集中在30%。幾乎看不到負(fù)增加的數(shù)值，而在中國(guó)基本每年只會(huì)有30%左右的企業(yè)業(yè)績(jī)是增長(zhǎng)的，而在業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的的企業(yè)中，通常只有60%以上的區(qū)域市場(chǎng)是成長(zhǎng)的。
年度業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定是企業(yè)為重要的工作，是企業(yè)進(jìn)行資源配置的基礎(chǔ)，而目標(biāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性將直接影響到公司投資效益。而看看這些類似兒戲的目標(biāo)預(yù)測(cè)方法，沒(méi)有依據(jù)也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障與辦法，又有何價(jià)值呢？這樣的目標(biāo)預(yù)測(cè)，沒(méi)有反而更好。
二、如何正確的制定年度業(yè)績(jī)目標(biāo)
制定年度目標(biāo)，通常需要經(jīng)過(guò)四個(gè)步驟進(jìn)行
步：業(yè)績(jī)分析與評(píng)估
?。ㄒ唬┯绊憳I(yè)績(jī)要素的市場(chǎng)要素分析：
影響業(yè)績(jī)的要素主要包括：（1）新市場(chǎng)開(kāi)拓的成長(zhǎng)空間，而在這個(gè)空間的潛量上通常是正的增長(zhǎng)。（2）老市場(chǎng)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)威肋影響的指數(shù)，而在老市場(chǎng)上，市場(chǎng)潛量可能是正的增長(zhǎng)，也可能是負(fù)的減少。（3）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響度，主要是調(diào)整現(xiàn)有的市場(chǎng)布局而對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的影響。這個(gè)維度上通常是有正有負(fù)，但總值一定是正的。
?。ǘ┭芯?jī)?nèi)部資源要素對(duì)業(yè)績(jī)的影響：
主要是企業(yè)內(nèi)部資源對(duì)業(yè)績(jī)的影響指標(biāo)，包括：（1）新產(chǎn)品的投放市場(chǎng)，對(duì)業(yè)績(jī)所生產(chǎn)的影響可能是正，也可能負(fù)的（2）產(chǎn)品品質(zhì)的提長(zhǎng)或降低，對(duì)業(yè)績(jī)的影響度，可能是正也可能是負(fù)的。
?。?）市場(chǎng)費(fèi)用的投入，對(duì)業(yè)績(jī)的影響度通常是正的。
?。ㄈ﹥?nèi)部管理體系對(duì)業(yè)績(jī)的影響：
其主要指標(biāo)包括：（1）新的工藝、設(shè)備、流程的改變，對(duì)業(yè)績(jī)的影響可能是正也可能是負(fù)。（2）新的營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行，對(duì)業(yè)績(jī)的影響是高度正的。
?。ㄋ模┊a(chǎn)業(yè)環(huán)境對(duì)業(yè)績(jī)的影響
主要指示包括（1）對(duì)手在產(chǎn)品、市場(chǎng)面新的策略與投入，對(duì)其業(yè)績(jī)的影響通常是負(fù)的。（2）產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、突發(fā)事件對(duì)可能對(duì)公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生正負(fù)影響。
在對(duì)上述要素進(jìn)行分析時(shí)，每個(gè)要素需要用數(shù)年值表達(dá)，匯總后形成業(yè)績(jī)目標(biāo)數(shù)值。
步：目標(biāo)確定與：
企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)的具體情況，引用上述指示的方法對(duì)公司業(yè)績(jī)及個(gè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)進(jìn)行分析后，形成公司的總目標(biāo)及各個(gè)市場(chǎng)的分目標(biāo)。這樣的目標(biāo)具有極強(qiáng)的說(shuō)服力，也具有可行性。不管公司老板來(lái)是下屬員工，都沒(méi)有理由拒絕。
第三步：目標(biāo)完成的保證措施與假設(shè)條件
的目標(biāo)完成的保證措施，這是實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的必要條件，因而需要在目標(biāo)達(dá)成的重要依據(jù)與要素上進(jìn)行強(qiáng)有力的保證，這種保證根據(jù)各個(gè)企業(yè)的不同會(huì)不一樣、通常包括的授權(quán)、品質(zhì)穩(wěn)定、充分執(zhí)行預(yù)算、機(jī)制變革等。
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